Courtiers, nos conseils d’initiés pour attirer puis convertir des leads qualifiés
Le ciel se dégage à l’horizon. En effet, si la crise sanitaire a sans surprise impacté le secteur de l’assurance et du courtage, une reprise fulgurante se dessine. L’augmentation des primes d’assurance est ainsi estimée à + 3,3% cette année et jusqu’à + 3,9% en 2022. Amis courtiers, ne laissez pas passer le rebond ! Dans ce contexte, attirer puis convertir davantage de leads représente une opportunité en or. Toutefois, encore faut-il connaître ces astuces d’initiés qui permettent de décrocher de nouveaux contrats.
Attirer de nouveaux leads, le nerf de la guerre pour les courtiers en assurance
Tout d’abord, commençons par quelques définitions. N’importe quel courtier rêve d’avoir à disposition une liste de leads qualifiés. En vente, un lead correspond aux coordonnées d’un client potentiel, également appelé prospect.
Grâce aux informations recueillies, le courtier peut alors adapter son approche commerciale afin de proposer à son prospect une offre irrésistible, celle qui entraînera l’adhésion et la souscription finale.
Lorsque les informations à disposition permettent d’assurer avec quasi-certitude que le prospect est mûr pour acheter, ce dernier devient un lead qualifié. On désigne également sous ce terme le prospect qui initie de son propre chef un contact avec un courtier.
Le point sur les solutions digitales au service de l’assurance : comment acheter ou collecter des leads via les outils digitaux
Acheter des leads qualifiés – la data au service du développement commercial
Mais alors, où trouver ces fameux leads qualifiés ? Sur internet, bien sûr, via des marketplaces qui vendent aux courtiers des fichiers prêts à l’emploi. Les données proviennent de comparateurs d’assurances qui exploitent ensuite les data pour établir des listes de prospects.
Les prix des leads varient selon le type de marché (professionnel ou particulier) et d’assurance concernée. Ils s’étalonnent de 20 centimes à 45 euros le lead avec un taux de conversion oscillant de 0,5% à 50%. Plus le prix est élevé, plus le lead acheté est qualifié et susceptible d’être converti (et les données vérifiées). De manière générale, les professionnels possèdent un taux de conversion plus élevé que les particuliers. Les entreprises sont également susceptibles de souscrire à plusieurs contrats auprès de leur courtier, ce qui augmente le prix des leads.
Attirer les prospects à soi via le référencement payant, l’affiliation et l’inbound marketing
Autre solution pour des leads ultra-qualifiés, le référencement payant et l’affiliation. Ces méthodes possèdent l’avantage d’inciter les leads à prendre directement contact avec le courtier.
Le référencement payant consiste à rendre visible son site internet professionnel sur les moteurs de recherche grâce à une publicité ou une annonce sponsorisée. Cette technique permet aux courtiers de placer leur site sur les premières pages de Google, Qwant, Bing et compagnie. Là aussi, le budget varie selon les mots-clefs désirés. Comptez 4,5€ HT par clic pour une expression générique comme « assurance auto ».
L’affiliation suit un principe similaire : le courtier paye un site externe pour placer un encart publicitaire ou un lien et ainsi rediriger une partie du trafic vers son propre site. Pour des résultats concrets, il est nécessaire de choisir judicieusement son site d’origine.
La stratégie d’inbound marketing est une autre méthode redoutable pour attirer des clients. En mettant à disposition des contenus intéressant leurs prospects, les courtiers améliorent leur référencement naturel ou SEO tout en bâtissant un capital confiance avec leurs futurs clients.
Une fois le lead capturé, encore faut-il parvenir à le convertir !
Capturer un lead constitue la première étape de toute relation commerciale. Le convertir est la seconde, et pas la plus évidente ! Pour y parvenir, on conseille aux courtiers de faire preuve d’une réactivité à toute épreuve. Savez-vous par exemple que rappeler un lead dans les 5 minutes est 21 fois plus efficace que passé un délai d’une demi-heure ? Ou que 50% des leads signent avec le premier vendeur ?
L’achat de leads qualifiés sera-t-il toujours rentable à l’avenir ? Question cruciale sachant que les consommateurs supportent de moins en moins la prospection active. C’est sans compter les règlementations de type RGPD visant à réguler l’utilisation commerciale des données des internautes. L’ACPR veille également à l’application stricte des règlements et n’hésite pas à sanctionner les pratiques commerciales trop agressives, voire frauduleuses.
Vous l’avez compris, triompher dans la bataille du lead est une clé dans la réussite de votre activité. La révolution digitale ouvre de nombreuses opportunités, mais le succès exige une stratégie à 360°. Nous vous quittons avec un dernier conseil : des leads, c’est bien, mais privilégiez toujours la qualité à la quantité !
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